En muchas ocasiones, como profesionales del sector seguros, hemos oído decir a algunas empresas que las pólizas de seguros no cubren nada, que cuando tienes el siniestro siempre son excusas de las compañías para no pagar o que siempre que lo necesitas el seguro no sirve.

Lamentablemente esta es una concepción que en mayor o menor medida está en la mente de algunos de los clientes a los que nos dirigimos como sector. Como corredores de seguros, nos gustaría hacer una pequeña reflexión.

En nuestra opinión, lo fundamental para entender por qué pasa esto es relativamente sencillo: los productos aseguradores generalmente son productos complejos y en ocasiones se venden de forma muy simple. Dejadnos explicar brevemente lo que queremos decir con esto.

Una póliza de seguro es un contrato de adhesión entre el tomador y la aseguradora. Este contrato, por ejemplo, para cubrir una responsabilidad civil empresarial, en este ejercicio de ficción, podría tener unas 50 páginas y unas 150 cláusulas, lo que no sería nada inusual. Así pues con el contrato establecemos la piedra angular que regulará la relación entre las partes (aseguradora y tomador). Si pasa algo, cuáles serán las consecuencias, qué importe estoy asegurando, qué es lo que estoy asegurando, etc...

Para saber lo que estas contratando, deberías entender si tanto las cláusulas particulares (las que establece el tomador), como las generales (a las que te adhieres). Son las que necesitas, y lo más importante, las que tú quieres como tomador de ese seguro. En el mundo de la empresa, para poder hacer un traje a medida (ya que cada empresa es un mundo), se tiene que entender el negocio en su totalidad: actividad, proceso productivo, instalaciones, modelo de negocio, etc... Aquí viene el principal problema, que nos incluye a los mediadores:

¿Cuántas veces hemos cotizado (aquí nosotros incluidos) con una copia de una póliza ya existente sin preguntar nada más?

¿Cuántas veces hemos comparado únicamente el coste del seguro para llevarnos una póliza?

Muchas veces, en el sector de la mediación, olvidamos lo que vendemos. Nosotros no nos cansamos de repetirlo a nuestros equipos: “no vendemos pólizas de seguro, vendemos un servicio profesional de asesoramiento y gestión a nuestros clientes”.

Para hacer lo anterior, no puedo hacer una “chapuza” con la contratación de una póliza de seguro. Nuestro trabajo como profesionales del sector es afilar la pluma y recomendar al cliente lo que necesita para sus circunstancias particulares y no solo compararle el coste por las ganas de vender más rápido y fácil. Esto último lo podría hacer cualquiera, no hace falta ser un profesional del sector.

El día del siniestro, hacer las cosas bien al principio y mantener nuestras pólizas de seguro al día, como muchas cosas en la vida, es lo que marcará la diferencia entre que el seguro funcione como debe y que sea una auténtica bomba de relojería. Porque no se pueden comprar un BMW a precio de un Dacia Logan, y esto a veces pasa en el mundo asegurador, que vendemos duros a cuatro pesetas por querer hacer las cosas rápido.

Lo que acaba pasando es que prometemos pólizas blindadas contra cualquier inclemencia a nuestros clientes cuando realmente nos hemos dejado de montar el blindaje en la cadena de producción.

El próximo día que un corredor te haga 50 preguntas sobre tu negocio e intente entender lo que haces, cómo lo haces, cómo funciona tu modelo de negocio, los departamentos, cómo son las instalaciones, etc... Ahí tendrás la primera señal de que estás comprando un servicio y no una póliza de seguros. La diferencia es sutil, pero importante.

Alejandro Closa

Director